本文叙述内容如下：

• 房地产企业怎么做广告宣传的？
• 房产如何策划销售方案？
• 房地产市场营销的主要策略有哪些？

房地产企业怎么做广告宣传的？

房地产开发并销售是一个紧密相连的过程，通常涉及多个专业部门或代理公司的合作。具体步骤如下：

1. 开发前要收集政府的土地拍卖信息。

2. 根据土地拍卖信息以及行业宏观、中观和微观层面的信息来决定是否购买土地。

3. 进行定位：决定如何开发项目以及开发成什么类型的项目（可以由营销策划部门进行定位，或者联系前期策划代理公司来进行）。

4. 统筹开发：安排并掌控开发的各个节点，包括联系建筑设计公司设计建筑的外立面和户型，联系景观设计公司设计项目的景观，联系模型公司制作沙盘和户型模型，联系印刷公司印刷宣传物料。

5. 广告。营销策划部门需要负责联系广告公司来完成与项目相关的广告工作，包括广告策划、广告画面和文案的设计，以及在不同阶段推出的广告。

6. 销售。销售工作由公司的销售部门或营销代理公司负责，但与营销策划有密切联系。

7. 活动策划。活动的目的是借助活动来产生持续的吸引力，宣传项目的信息。营销策划需要考虑在何时以及如何利用活动来达到预期的效果。例如，在项目首次亮相时可以举办活动打出第一次广告，售楼部亮相时可以举办活动吸引大量客户，开盘后需要持续举办活动推动销售。

房产如何策划销售方案？

第一节：销售策划概述

销售策划一般是指项目销售阶段的划分以及促销策略的安排，还包括产品的销售定价以及如何进行宣传造势。

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单来说，二者的区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”。项目策划主要包括市场调查、目标客户分析、价格定位、入市时机与姿态、广告策略、媒介策略以及推广费用。而销售策划主要包括销售现场准备、销售代表培训、销售现场管理、房号销控管理、销售阶段总结、销售广告评估、客户跟进服务以及阶段性营销方案调整。

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：研究项目的销售市场以及销售状况，详细分析销售情况、目标客户、接受价格以及购买理由等。

二：市场调研：详细了解竞争对手的情况，掌握市场信息。

三：项目优劣势分析：对项目的销售情况进行客观分析，找出支持理由。

四：项目再定位：根据调研分析重新整合卖点，调整项目的市场定位。

五：项目销售思路：

（一）差异化销售手法。与其他楼盘的销售手法区分开，避免盲目跟随潮流。

（二）统一的主题思想。在广告宣传中，无论是硬性广告还是文案，都应有明确且统一的主题。

六：项目销售策略：

（一）选择项目入市时机

理想的入市时机并不仅指时间上的选择，而是根据自身情况和市场状况决定何时开始进入市场，是在建设楼盘前就开始销售还是等到楼盘建设到正负零层再开始销售，是按部就班还是迅速上马，是在竞争对手之前上市还是等对手销售完后再销售等。

根据多年的经验，一个项目理想的入市姿态通常应具备以下条件：

1. 开发手续和工程进展符合可销售的基本要求。

2. 已确定目标客户群体。

3. 已确定适合目标客户的价格。

4. 已找到项目定位和目标客户需求之间的契合点。

5. 确定最具有吸引力的卖点，能够让项目保持完整统一的形象和主题。

6. 制定符合目标客户接受程度的销售方式。

7. 制定有竞争力的入市价格策略。

8. 制定合理的销售控制表。

9. 制定有效的推广计划并控制推广成本。

10. 组建专业销售团队并进行培训。

11. 提升现场氛围。

12. 竞争对手仍在等待市场行情好转。

13. 其他外部条件也有利于销售。

二）项目广告宣传计划

确定产品的广告诉求和基调后，制定可行的广告计划是实现最终销售目标的必要步骤。一个完整的广告计划通常包括广告周期安排、广告主题安排、广告媒体安排以及广告预算编制。推广计划应根据具体项目的特点选择不同的传播渠道和推广手段，并综合利用不同媒体的优势来实现广告的目标：降低客户获取成本，以销售为导向！

（三）销售部署

房地产销售过程中的阶段性很强，如何把握整体冲击力、弹性、节奏以及步骤和策略的调整，展现了操作者掌控局面的能力，往往也决定了整体成功与否。销售部署应遵循以下原则：与策略节奏保持一致，包括预热期、开盘期、高销售期和保温期；防范销售过程中的问题，如工期、质量和配套设施等；估算综合成本和销售因素，如资金积压、广告推广和税费变化等。

第四节：销售策划的原则

一：创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论已经不能满足市场的需求，也不能为当下许多房地产企业的创新探索指明方向。从目前房地产企业的实践来看，包括折扣、奖励销售、租后购买、降低利率等措施，往往能够产生更强烈、更快速的反应，引起消费者的关注。这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论提供了丰富多样的素材和有价值的思路。

二：资源整合原则

整合营销是在市场营销的高度专业分工基础上，通过市场渠道围绕具体项目组织多个专业性营销机构，实现专业人才互补、互利的合作，整合和组合资金、智力、品牌和社会关系等房地产营销要素，形成合力，实现整个投资决策到物业销售过程的系统控制，从而实现房地产营销模式的新型市场化。整合营销克服了传统营销模式中\中间强、两头弱\的缺陷，避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销以具体项目为核心进行资源整合，提高房地产行业内部的专业分工与合作，优势在于：专业互补、利益共享和风险共担。

三：系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下，运用各种营销手段和工具来实现房地产价值的兑现。实质上，它是一个了解市场、熟悉市场，然后推广市场的过程，以顾客为中心。顾客需求多样化，注定了房地产营销策划从单一化向全面化的转变，营销服务不仅要体现物业特征，还要体现市场特征、消费习惯和发展要求，体现市场的要求。

房地产营销应该从产品开始，提高楼盘的综合素质，满足消费者的需求。细分区域、细分客户群、细分功能正在深入发展，人本主义思想开始得到体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、打造知识家园等等，提供各种各样的设施和服务。这种适应市场需求发展趋势的\卖点\一经推出，就能够引发新一轮的热销。创新丰富了营销策划的内涵，进一步证明了在买方市场下，只有以人的需求为本，深入了解市场并制定切实可行的营销方案，才能有希望在激烈竞争中脱颖而出。

四：可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时必须考虑国情、民情和民风，充分考虑可能遇到的各种困难，并制定相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划的成功率。

第五节：检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的发展，各种复杂因素会对销售策划产生影响，策划定位可能已不适应当前的现实状况，这时就需要对策划进行重新定位。重新定位的关键仍然在于准确把握消费心理和竞争态势，同时要对消费需求和市场发展趋势进行清晰准确的判断，以保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将影响到项目价值的实现。因此，销售策划的定位或重新定位原则在于保持稳定并进行动态调整。为了做到这一点，需要依靠专业的销售策划评估体系，尽量保持项目的健康销售状态。

房地产市场营销的主要策略有哪些？

房地产市场营销的主要策略是针对服务的对象（消费者）进行产品定位。具体策略包括：

1. 价格策略：在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只会影响成本。很多房地产公司在定价方面处理不当，常见问题包括过于注重成本导向、没有及时根据市场变化调整价格、将价格制定脱离市场营销组合的其他因素，以及没有根据不同产品品种和细分市场调整价格。

2. 促销策略：通过详细介绍和生动描述来打造产品形象，刺激消费者购买欲望。目前常用的促销方法包括广告、房地产展销会和人员推销。广告是最常用、最有效的房地产促销手段，可以通过路牌广告、电视广告、报纸杂志广告等同时传播或轮番出现，以增强效果。房地产展销会通过展示模型、介绍设计图纸、发放宣传材料等方式吸引客户的兴趣，刺激购买欲望。人员推销可以让销售人员面对面了解客户需求、解答问题，以针对性的推销方式。推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售人员担任，因为房地产商品的特殊性，包括土地、开发、建筑和金融等方面的知识。

3. 渠道策略：商品房销售方式主要分为开发商自行销售和委托销售代理两种。销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、多渠道优势和专职销售人员的优势，因此买卖双方都愿意选择代理销售。成熟且优秀的代理商能够把握市场脉搏、了解消费者心理，并通过策划制造热点、引导消费，给开发商提供有益建议，往往能取得良好的促销效果。