最近两年，一种新的买房优惠模式-----电商优惠，悄然兴起。它的表现形式通常是这样的：

你去售楼部看房，置业顾问会说，你可以参加电商优惠，你交5000元，可以享受总价5%的优惠。

也许你会有点丈二和尚摸不着头脑：你又不是在网上付款，然后开发商给你包邮一套房子到家，关电商什么卵事？但是，如果房子总价100万，优惠5%就是5万，交5000抵5万，这优惠又是实实在在。所以，叫什么明目不重要，叫电商优惠也罢，叫更难以理解的“量子优惠”也行，反正大家高兴就好。

可是，转念一想，天上不会掉馅饼，这电商优惠到底是什么鬼呢？今天，资深从业人员B哥就给大家扒一扒，这究竟是怎么回事。

       B哥还在做房地产销售的时候，是没有电商优惠这个说法的，因为那时候淘宝、京东为代表的“电商”也还没有深入民心。随着电商越来越被人们接受，营销上无所不用其极的房地产营销，自然不能不把“电商”这个概念用上。

地产销售与电商真正“合体”的一次，是大约5年前万科搞过的：淘宝消费金额抵扣购房款。

这个做法很赞，因为这不仅可以带动淘宝的消费，也能带动房子的消费，双方是互利互惠，所以淘宝也愿意配合这次活动。

但是，现在的电商优惠与通过“电商”进行宣传和营销的关系并不大，它说白了，就是类似于“交5000抵5万”的优惠。你不禁要问，如果是这样，为什么不开发商直接给优惠就好了，中间还要加上一个电商公司，把这5000交给电商公司呢？

明白人都知道，只要电商公司来办了事，人家总是要赚钱的，难道跑来给开发商做义工？

这个道理开发商自然更懂，从开发商的角度来说，多一个电商环节，要保持一样的利润，他的售价总是要提高一点的。可是，为什么还要有电商优惠呢？主要是以下两个原因：

第一，充当收取拿到预售许可证之前的排号费的角色。

开发商在取得预售许可证之前，是不能收客户定金的。这个定金，无论你用VIP卡、排号费、优惠券等等明目都不行。但是，不能收钱，开发商还是需要“锁客”呀。什么叫锁客？就是售楼部开门接客，但没有取得预售许可证，这个时间通常有3-6个月之久。这个期间的看房客户，如果不锁定，等拿到预售许可证时开盘可能就会卖得不好。

什么是最有效的锁定呢？当然是钱！只有交了钱，你才会真的把这个房子放在心上，并且也可以通过交钱，判断究竟有多少准客户。

可是，政策又不允许收钱，怎么办呢？

如果没有电商介入，通常的做法是让客户在指定银行存一个3个月的定期，凭借定期存款凭证，在售楼部进行排号，开盘时按照排号的顺序选房。这个做法就像虽然没有吃到兔子肉，但是喝了一点兔子汤，虽然这样做比什么都不做要强一些，但是钱还是在客户手里，客户如果不要这个排号了，都不带通知的-------这样的锁客，有点“锁”然无味。

紧接着，灵光一闪：开发商不能收钱，但是第三方可以呀，政策的空子一钻就有！于是，电商粉墨登场，扮演帮开发商收取排号费的角色。这个事情的逻辑就变成这样：开发商与某电商公司合作，你购买5000元的电商优惠，可以在开盘时抵扣5万元。至于这个优惠，有何难哉？提高价格就可以啦，比如原本就只想卖100万的，把价格标成105万，这5%不就来了？

第二，帮助开发商拓展客户

电商就因为充当一个收取排号费的角色，就赚5000元一户？这钱也忒好赚了点吧？这当然是不可能的。因为如果是这样，开发商或销售代理商还可以自己成立一个电商公司呢，只用来收取排号费，毕竟现在注册一个公司就2000元钱。他们之所以会叫“电商公司”，也不是空穴来风的-------他们要负责为项目拓展客户。要从“电商”的角度拓展客户，那前提是你得有一个购房平台或网站吧？不然怎么“电”得起来？所以，电商优惠的雏形，是一些网站，如搜房、安居客，或者地方网站，做的一些团购优惠。可是，这些网站或平台，只能停留在“广告”的层面，客户来源还是很有限。（现在某些城市的这些大网站，也开始尝试线下带客的业务了，这是后话）而且这些网站或平台，他们与开发商的合作，采取的都是广告费的形式-----开发商给广告费，我给你在网站里上广告，并没有收取5000元电商优惠这些事。

事情是怎么演变成现在这个样子的呢？

开发商在网上打广告或者在公交站台上打广告，这都称为“线上营销”，慢慢地大家发现，只靠做广告，客户不够多，最直接的还是用人去做宣传，去带客，也就是行业内常说的“行销”，这称为“线下营销”。具体表现形式如下：

 雇佣一帮行销人员，在外面进行宣传、带客，再高级一点，可以配置起一个车队，开起车在外面宣传、带客。

无论初级或高级，他们本质上与电商并没有半毛钱关系。行销这件事可以开发商自己组建团队来做，也可以与市场上专门的“行销公司”合作。

行销就行销呗，你带了客户来成交了，给你成交佣金不就得了，为什么扯上电商优惠呢？这件事的关键就在于此：

        如果你是行销公司老板，你会不会担心你带了很多客户来成交，但最后结佣金的时候开发商不给，或者拖欠呢？并且从带客户到客户签完合同付完款，开发商才给你结算佣金，你雇佣那么多人，那么多车，你背负的成本也很大呀。肿么办？

于是，灵光又一闪，想出了电商优惠这个招：

我只要带了客户来售楼部，只要客户有意向交，我就先收客户5000元电商户优惠。如果最后客户没有成交买房，大不了我再退给客户就是了。但是，只要客购买了，我是先把钱收到口袋里的了，不至于到时候舔着脸去和开发商要钱。

但为什么要叫“电商”优惠呢，这里面还是有点门道的。因为钱是电商公司收走的，叫这个名字首先符合逻辑。当然，你也可以叫“行销优惠”，或者“第三方优惠”吧，但这些名字不仅显得很LOW，更重要的是-------对客户来说，逻辑上也说不通：为什么行销、第三方就可以给我优惠呢？

但是说是电商，就可以会心一笑啦，电商总是给人“优惠凶猛”的感觉，这也是为什么双11电商销量能那么大的原因。有谁去深究过，为什么双11电商就可以那么优惠呢？总之，对民众来说，电商就是能给你优惠，你只管享受就是了。

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把电商优惠全部归结为行销公司，有的电商公司是不服气的，他们会向开发商展示自己真的有电商平台，行销只是辅助。他们的电商平台，也许是一个网站，也许是在某些大网站上注册有VIP会员，也许是与某些大网站有客户资料的合作，也许是所谓的“新媒体”、“自媒体”、也许真的是“电”商---电话销售。这些话，有些开发商是听得进去的，但是，我们都很清楚，市面上并没有一个知名度很高的销售房子的电商网站，如果有，那你就战胜搜房、安居客了，你应该在“互联网领域”去混，而不是在售楼部里收5000元的电商优惠。房地产属于低频消费，要建立一个知名度很高的网站很难，如果知名度不高，那就基本没有用。--------我这么说的意思是，你的客户来源，主要还是来自于派单宣传、带客、与其他项目、其他公司共享客户等等“线下渠道”。实际上线下能做好也不丢人，没有必要往自己脸上贴“电商”的金。

你也许还会问，难道把客户带到售楼部并成交，就可以赚5000元吗？如果你不在行业内，可能觉得这个钱太好赚。但实际情况是，现在带客上门，如果成交，拿成交总价的1%-2%是很正常的，一些难卖的商业项目，这个价码甚至给到5%-10%。我们按总价100万算，按照比较正常的1%的价码算，那么，成交一套就是1万元佣金。至于什么价码，开发商与行销公司双方都是聪明人，都会算自己的得失，项目如果好卖，而且项目大，佣金当然可以低，项目如果小，而且难卖，那么佣金自然就要高。

所以，在市场极好的情况下，开发商是没有必要搞这些名堂的。即使在市场一般的情况下，开发商也未必都会搞这些：你想，假如行销带客最终拿走1万元佣金，那么如果没有这个环节，在客户付出的总价一样的情况下，开发商要多赚1万元呀。

B哥说这件事有两重意义，对于从业者来说，弄清楚这件事的来龙去脉和操作方法。

对于购房者来说，如果你是已经目标明确要去看某楼盘，你在路上不要被各种行销公司、电商公司拉去，因为你一旦列为他们的客户，开发商这1万元是跑不脱的，这会降低你买房时优惠的筹码。

如果你是自己去售楼部，你可以充个行家：你看，我不是电商拉来的，你给我总价再降5000元，我就下定！

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   实际上，电商在外面带客也非常辛苦，成本也不小，我当然不是要拆别人的台。如果你原来不知道某楼盘，因为他们的宣传和带客，你去看了，你只要考虑开发商给你的价格合理不合理就可以了，他们赚他们该赚的钱，这就好比二手房中介，赚信息费，这是理所应当的。但如果你本来就明确要去看某楼盘，在路上就没有必要被“带”，这从客观上说，他们也并没有起到宣传作用。

      还有一点需要说明，并不是你给开发商说，我不是电商带来的，就一定有谈判筹码，因为有些楼盘是电商包场的。也就是，无论是不是电商带来的，都要购买电商优惠。这也好理解，因为客户归属，也就是算不算是电商带来的，很难扯清楚。那么，开发商和电商之间，只要价格谈到合理，比如原来一套1万元佣金，变为5000元，那么就可以全场客户都算电商的。------他们之间，更多的是只是业绩考核，比如这个月来客量必须达到多少，成交必须有多少，否则电商公司就撤场。

但即便不是电商包场的，你也不是电商带来的，你也不一定就可以有谈判筹码，因为开发商可能会顾及他们的价格体系，可能根本就不想谈，你爱买不买。------但不管怎么说，电商优惠这件事，你作为买房人，还是要搞清楚的