在《售楼部进化论》一文中，谈到现在的售楼部“玩跨界”，这种发展趋势当然不错。但无论如何跨界、无论多么有创意，这只能归到“前置营销”的范畴。溯本求源，售楼部本身就是一个“成交”场所，我们不能丢弃售楼部的“杀客”功能。

 

最近两年，看了很多各种类型的售楼部，从“专业销售”的角度，设计和布置上能谈得上合理的都很少。

首先必须阐明，之所以标题里有“最好是”这样一个说法，并不是说不这样做就不行，事实上，如果市场好，房子是用抢的，“根本不必在意这些细节”。其次，售楼部的跨界、奢华，各种路线与售楼部合理的设计与布置并不矛盾：即使你今天的售楼部是一个书店，但是在销售区域，你仍然可以注重利于销售的设计和布置。

 

一个利于销售的合理的售楼部应该是怎么样的呢？

 

1、洽谈桌最好是圆的、矮的、且透明的。

为什么是圆的好呢？圆形的桌子，让人无大小尊卑之分。更重要的是，圆形的桌子，可以随意让客户坐在某个角度。比如，不让客户坐在看大门外的角度，免得客户分心。让客户坐在有利视角，什么叫有利视角呢？比如你这阵子售楼部人多，你就应该让客户坐在可以看到沙盘、其他洽谈桌的角度，让客户知道楼盘热销，假如今天没有客户，你就应该让客户坐在看里面的角度，这样客户就相对不会感受到楼盘的冷清。至于客户怎么“入座”，业务员把椅子小手一拉，请客户上座就可以了。如果你今天没有其他客户，为了避免让客户觉得冷清，你还可以自己拨售楼部电话，没有人，至少让客户听到电话，显得咨询的人还是很多呀。

为什么是桌子是矮的呢？因为矮桌子从心理上能降低客户的抗拒性。

最后，为什么桌子最好是透明的呢？首先，透明的桌子能防止或观察客户做一些小动作。比如他是不是在用手机录音，是不是在偷偷拿出其他楼盘的户型单页在做对比？更重要的是，当一个人有成交冲动的时候，屁股是坐不住的，脚是不老实的，透明的桌子可以让你观察到客户的这些细节，抓住机会逼定。

当然，也许你会说，这样的桌子太简陋，和我们奢华的售楼部不搭呀？实际上，这样的桌子也有很有格调的，只要你的椅子搭配合理，只要你肯花钱。

2、门头、logo墙上的logo、沙盘，必须是闪闪发亮的。

为什么呢，就是为了在阴雨天气，或者雾霾天气，让路过的人或车，看到里面在卖房子，并且还在上班。至于怎么发亮，用什么材质和灯光更有质感、更有创意，那就看你愿意花多少钱。如果你LOW到用一条条彩灯在门头上缠绕，那也是没谁了。彩灯这玩意，你非要用，就用在门口的树上吧。

3、动线最好是与成交过程是一致的。

一进大门就是沙盘，这个摆放是没问题的，因为门外的人一看就知道是卖楼的，而不是照相馆。我们先来回顾一下客户的成交过程：

了解区域→了解沙盘→了解户型→洽谈→订单→交钱

根据这个流程，沙盘边上最近的一堵墙，应该放上区域配套图和发展图，这样客户站在沙盘边上就可以介绍，介绍完之后再回看沙盘，介绍小区。沙盘的一侧，最好就是单体模型区域，让客户了解户型，单体模型的边上，最好就是洽谈区，让客户入座，进行洽谈。洽谈区的边上，最好就是销控室，在这里可以确认房源是否可售，并且领取订单。销控室的边上就是财务室，签完订单就交钱。

4、VIP洽谈室最好是要有的，并且远离洽谈区

在沙盘的另一侧，也就是刚才这套系统的反方向，应该设置一个VIP洽谈室。为什么VIP洽谈室必须远离这些区域呢？一种是真的VIP客户，他购买的价格，和普通客户是不一样的，所以，不能和普通客户“混为一谈”，另外一种VIP客户，就是问题客户，要么是来退房的，要么是有问题来闹事的，这种人，也一样需要VIP对待，不能让他坐在洽谈区影响其他客户。

 

5、销售经理与业务员的座位区最好是台阶式的。

现在几乎所有售楼部的这个区域，都是平的，拉得很长一大排，或者前后几排。台阶式的好处是什么？第一，销售经理坐最高那层，可以纵观全场，挥斥方遒。销售经理的职责之一，就是要把控全场，适时调度，只有站在高处，这事才好办。如果有执行喊控的案场，这是必须的，即使不执行喊控，销售经理在客户进门时，带头带领大家齐刷刷地喊一句“欢迎光临”，也会让所有业务员进入战斗状态，让客户受宠若惊，感受到售楼部的活力。

第二，销售经理在后面高高地坐着，当然会给前面的业务员很大压力咯，所以，该打电话就打电话，而不是嗑瓜子。现在瓜子仿佛成了每个失败的售楼部的标配，我见过不止一个售楼部的业务员在工作位上磕瓜子，这对我来说很抽象。

最后，如果有客户下定，销售经理站在最高的位置，适合第一时间宣读房源已经销售，让业务员不要再推荐。这件事很重要，许多案场管理不善，2分钟前客户买了某套房子，两分钟后，业务员又把这套房子推荐给其他人并且也要成交。虽然最后销控确认这一关把住了，这套房子没有重复卖出，但是却丢了一个准客户。房子卖出，必须第一时间通知所有业务员。

 

6、电话最好是程控交换机，先抢先得的。

一个客户的咨询电话进来，应该是几部电话此起彼伏，很热闹的。然后谁先接，客户就是谁的。电话客户，就应该用抢的。有的售楼部电话客户，居然是按顺序来接，或者统一由一个人接，再来平分。为什么电话用抢的更合理？因为这样业务员就会老老实实坐在工作位上，手是搭在电话上，而不是磕瓜子。StandBY接待桌上的业务员，接来访客户，工作位上的业务员，除了联系追踪老客户，就是抢电话客户，每个人随时都有“期待”。

当然，程控交换机的反映有时候有问题，也就是总有某部电话反映很快或很慢，这就要求业务员每一周或两周轮换位子，这样不仅保证抢电话的公平，也让业务员一周或两周换个工作环境，换个心情，重新上路。或许你会说，我们售楼部一个月都没几个电话，这没有卵用。如果你是一个月都没几个电话的售楼部，坦白说，售楼部你爱怎么弄都行，你高兴就好。

 

7、最好有一个可以观察来人来访的会议室

售楼部里会议多，除了朝会、夕会外，还有很多临时会议：每一个说辞，每一套房源的销控或放出，每一个工程上的变化和设计上的变化都必须统一，不能出乱子。这些会议最好是全体人员都参加，包括轮到坐StandBY接待桌的业务员。那么，开会的时候，怎么兼顾有来人来访呢？那么，应该是StandBY的业务员坐在一个可以看到大门的角度。如果有客户来，他立刻就迎接上去。毕竟客户才是财神爷。这个会议室放在哪里好呢？最好就是业务员和销售经理办公区后面，也就是LOGO墙的背后。

8、大门最好是玻璃的，门枢最好要会响

玻璃的好理解，不仅让客户可以看到里面在售楼，也可以让业务员大老远观察到客户的到来，最好接待准备。这一点，几乎售楼部都做到了，但是，门枢为什么要会响呢？就是推门时，门会“安”地一声响？因为STANDBY的业务员也有分神的时候，这一声可以提醒他有人来了，更重要的是，这一声可以提醒所有业务员，有人来了。那么，你是不是该打望一下，是不是你的老客户？是的话，你赶紧迎上去。

9、音乐也是有讲究的

我曾去过一个售楼部，放的音乐是“伤不起”，尼玛，真的伤不起。

但是不是音乐放一些有格调的、英文的，就可以了呢？这当然没有问题，但是却没有真正明白如何使用售楼部音乐。

首先，售楼部的音乐应该是激烈、中性、舒缓三种风格备好的。

早上上班、中午午休结束上班，应该要开激烈的音乐，让业务员提神，进入上班状态。

客户多的时候，也应该适时放出激烈音乐，调动大家的成交热情。

平时接待，为了让客户坐得更久，谈得更清楚，应该放舒缓音乐。

什么时候放中性音乐呢？那就是在洽谈区有好几桌客户在洽谈的时候，你不能让客户与客户串在一起，或者互相之间听到优惠或者其他谈话内容，这时候就应该把音响的音量开大。

什么样的音乐适合音量开大呢？激烈的不行，音量太大，客户会很焦躁，舒缓的不行，音量很大显得很怪，那么，中性的音乐，如一般的流行歌曲，可以音量开大一点。当然，不能大到听得难受，客户反感。

10、卫生间应该远离销售区和工作区

这样做，可以防止客户利用上卫生间的机会，看到销售区和工作区的一些内容，如业绩表、奖惩、通知等等。更关键的是，业务员的一些私下谈话不会被听到。不少售楼部都会发生过这样尴尬的情况：客户进卫生间了还没有走，大家都不知道，业务员就在说，刚才那个客户太精明了，或者刚才那个客户太傻逼了。当然，我们应该教育业务员不应该这样，但是，从硬件上尽量规避这种情况也没有什么不好。如果可以，卫生间最好应该放在洽谈区的附近。这不仅方便洽谈的客户喝水、上厕所，也不会影响到工作。也许你会说，那放在进大门的边上，不是最不影响吗？那可不行，因为如果放在大门边上，客户可能上个卫生间，看到顺路，就推门走了。