有人说,混混你存在感倒是刷到了。可是,你说的东西都不够实用,不能直接变成钱。
WOKAO,这真应了那句歌词:写歌的人假正经,听歌的人最无情。大家以为我可能会说“用知识武装自己,赚钱是迟早的事“那样的大道理,错了,按牌理出牌怎么会是混混我的作风?我今天就要给你们讲一个真正可以转变成钱的实用猛招。
对房地产行业来说,什么是最直接的钱?答对了,客户。客户就是我们的财神爷。抛开现在某些特别时期、特别区域“无房可卖、有房不卖”,根本不愁客户的“畸形变态”的市场状况不谈,一般来说,现在获取客户仍然还是一个大课题。
这一点,从行销带客最近几年能流行普及起来,可以证明。
如果你养一只10人的行销团队,他们一个月到底能给你带来多少有效客户?据混混不完全统计,剔除那些滥竽充数的假客户,现在通过行销获取一组有效客户的成本已经高达1000-3000元不等。所谓的有效客户,是真的想在本区域买房且具备支付能力的人,成不成交还另说。成交了还需要给佣金,目前的市场行情更是在总价的1%-3%不等。
所以,行销找到真实有效的客户,这件事可以算真正赚钱的事了吧?
行销找客户能赚钱,这大家都知道啊。而且行销这事,无数人为此绞尽脑汁,行销的招数和套路也早就做烂了,你混混能说点什么猛料?
先别捉急,我在此确实也无意去说那一大通行销管理的技巧和截客技巧,我就问你们一句,你们行销真的做到位没有?
比如说,在街上派单的行销人员,如果他或她,在发DM单给客户之前,能像日本人一样给客户鞠一个躬,那么客户会接过单子,并与你交流的机会就会大大增加。
难道混混你要说的就是鞠躬这个点子吗?雷声大,雨点小!
当然不是,这只是餐前甜点,真正的大菜来了:
行销在竞争对手项目周边截客,算是一个常规战术。这个战术的难点在哪里?
如果客户是步行而来的,那么行销尾随客户,最终给客户发上一张单子,还是可以的。但是,因为现在行销太多,客户一出门,各个楼盘的行销一拥而上,客户反感,不一定会被拉去看房,即使去看房了,也不一定是去看你的。这个过程中,行销之间还经常起冲突,互相中伤对方项目,一地鸡毛。。。。。
如果客户是开车来的呢?(多数都是开车来的)。行销就撵都撵不上,只有眼睁睁看着客户溜走。
这个问题肿么破?
第一步:你可以让你的行销另辟蹊径,记下客户的车型和车牌号。
第二步:走近车子,看看车牌外框上是“XX汽贸”、“XX车行”
第三步:走到车背后,看看是否有“挪车电话”
懂了吧?
第三步如果有,你就直接获取了客户电话。
第二步如果有,你就可以通过汽车销售公司获取客户电话。这种获取,当然最好是合作,如果有熟人引荐更好。直接与汽车销售公司的负责人谈,说清楚用意,只是为了销售房子,并且不会出卖他。查询一次,给他100元。如果负责人不愿意,你私下找客服人员也是可以的。如果某家汽车贸易公司油盐不进,那就只有用狠招试试:有一次,有一组感觉很准的两部车一起在竞争对手那看房。但是,那家汽贸公司没有合作。混混急中生智,让置业顾问给汽贸公司打个电话过去:请问XXXX车牌号是在你们那买的车吗?他的车在小区里把我的车堵住了,能不能麻烦你把他电话给我一下,我喊他挪一下车。
这种方式不保险,因为对方可能会说她自己来给客户打电话,而且用多了就不灵验了。
所以,合作才是上策。
第一步如果有,假如你的关系恰好能渗透进车管所或交警部门,那么,你就基本上所有的客户都能搞定电话啦。这些部门的合作,可遇而不可求,你懂的,那得恰好你关系到位的人。那么,即使车牌上没有汽贸公司的外框,那么某个品牌的车,在某个城市,也就那几家在卖,如果你和汽贸公司关系搞得好,查出电话来也问题不大。
好了,找到客户电话,打过去就问他要不要买房?
事情就是这样被不动脑子的人搞砸的!你这样做,和现在每天接到几通推销电话有什么区别?客户很可能把你挂断,然后你又打过去,我知道你在XXXX楼盘看房啊,我给你推荐另一个楼盘,这样的话,客户会给你搞毛,并且要追查你是怎么知道他在看房以及他的电话的,因为他可能在XXXX楼盘并没有留电话啊,这事就给你搞大搞砸啦!
应该怎么做?我先俗气地假设,客户看的那个楼盘叫“世纪豪庭”。
你应该在第二天给客户打电话过去,你的角色应该是一家“电话营销公司”,但是你手上代理的电话营销客户包含了“世纪豪庭”。
“先生你好,我们是XX推广公司。我们公司承接XXXX、四季豪庭等楼盘的推广,如果您有兴趣购买这些楼盘,我可以帮您争取优惠。”
这句话神马用意,先勾起客户兴趣啊。因为他昨天才看了“世纪豪庭啊”,记住了,世纪豪庭这个名字放在第二位,不要放第一位,太过了就容易产生怀疑。
接下来就看你的了,你不仅可以探听出他对“世纪豪庭”的意向程度,更可以顺着他对楼盘的不满,比如户型、价格、小区规模,你趁机落井下石,
“是啊,世纪豪庭确实存在这些问题,要不我推荐你看看XXXX楼盘,应该更适合你。如果可以,我让他们那边的置业顾问联系你!”
注意,这里损世纪豪庭,也一定要艺术、自然,显得自己是一碗水端平的公正人士。不然,客户就会怀疑,不信你!切记,过犹不及!哪怕这个客户无法转化到自己项目,都不能说得太过,影响了这张长期饭票!
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