“恐慌”才是楼市营销的真正利器。

经历2016年的暴涨之后，购房者现在还是惊弓之鸟。尽管限购、限售了，但是这些”镇静剂“丝毫没有让购房者冷却下来。

“有钱就买，能买就买，”  这仿佛成了普通人投资的八字箴言。

钱多的人消息一定也更灵通，那么多开发商敢那么高的地价去拿地，一定有着比我们更正确的判断。毕竟到此时此刻为止，我们都知道对房地产并没有动真格的。

 

这八字箴言基本上是正确的。

“跟风”这件事，不是很好听，但却实实在在让中国人吃了20年的小蜜。

特立独行，独辟蹊径，听起来不错，但是却没有几个吃得到好果子。

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朋友圈里那些兢兢业业的地产销售人员，他们的营销手法变成：

我手上有一个不限购的盘，有意私我！

不限购的盘，此前应该就是周边城市那些卖不动的货吧？现在被搞成性感的维多利亚的小秘密。有意私我，则表现出那种“一般人我不告诉他”的弥足小珍贵。

假如你更进一步，有幸加入购房群，那么你会恐慌到手无足措。

XX盘已经停止认筹。

XX盘即将开始认筹，茶水费10万，有意私我。

XX盘一期开盘售罄，二期肯定涨价。一期想加价更名的联系我，只有两个名额。

 

不同的销售人员抛出不同的诱惑、不同的楼盘抛出不同的猛料、不同的购房者相同地恐慌地问询，群里好不热闹!   房子就像诺亚方舟的船票，买不到就面临着洪水滔天。

钱不够的，没有购房资格的，在群里看到这些，会慢慢疯掉。

有一个码农就完美地诠释了这一点，他突然在群里冒出这么一句：

写NM的程序，不如去年买套房！

可以想象，在办公桌前的他，沉不住气了，打完这句话后，双手猛地砸向键盘。

在如此情境下，还谈营销，有点落伍。

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不过，能在这样炙手可热的城市里做开发的，都是些大腕。所以，只有少数也有手腕的营销公司能接到这些楼盘的销售。

耐人寻味的是，房子都弄到求爷爷告奶奶才能买到的程度了，开发商还愿意拿出代理费给营销公司赚，真的是慷慨，谁说开发商不仁慈？

 

我没有这么幸运，这两年都在老少边穷地区折腾，那里的市场并不提供“恐慌”这种特效药，营销仍然是重要的。

为此，我昨天和一个做红酒坊的朋友，还在不合时宜地聊营销，如果你还有兴趣，可以继续往下看。

 

此君原来和我一样，也是做房地产销售的，前两年转行了，开了一个红酒坊。我不敢保证他说的是行业的普遍真相，因为他干这行也不久，且是喝酒喝到兴之所至之语。

他和我说了他们做红酒的两个营销小秘密，我觉得挺受用，可以借鉴运用在楼盘的销售中。

第一个小秘密是，更加用心地记住客户的名字。

比如吴哥、陈姐，在客户下一次来时，第一时间亲切地喊出来。这一点我们房地产对销售人员其实也有要求，但是却并没有真正做到位。许多销售员都忘记了客户的称呼，甚至客户来了，都认不出来。

他们是如何做到的呢？他们店里有一个监控，这很正常，从防盗的角度，安装监控天经地义。温故而知新，有空的时候他就可以翻看录像，复习客户和姓名，让他们对上号。这样，在下次客户走进店里的时候，就能亲切地喊出来。

第一时间能喊出客户的名字，这个好处就不多说了，你自己去感受。

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第二个小秘密是，当着客户的面开一瓶昂贵的新酒，让客户产生“亏欠感”。

比如陈姐来了，又是个有消费能力的主。那么，你就可以说：陈姐，这是我们最新来的一批酒，你也是懂红酒的，来尝尝看。然后，拿出一瓶新酒，撕开瓶口封装，用开酒器拧出那个崭新的橡木塞。

客户会想，开了的酒，就不能卖了，人家为了我开了一瓶那么贵的酒，我好歹也要买一点心里才过得去。至于这瓶酒是不是很便宜，或者可以重新封装再利用，他就笑而不答了。

让客户产生“亏欠感”，是个高明的营销。对红酒来说可以，毕竟单价不高，但是这一点却好像很难应用在房地产的营销中呀，房地产又没有红酒可以开，又有谁会因为亏欠感，就顺手买一套房子呢？

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其实，房地产营销中，也有亏欠感的运用。

比如二手房中介人员，如果你能带客户去看房源，看了这套看那套，不厌其烦，并且在小卖部买上两瓶矿泉水，自己一瓶客户一瓶，用矿泉水暗示我们都看得挺累，但是口头上、表情上绝对没有一句怨言，那么你抓住这个客户的概率远远要高于那些不耐烦的业务员。

对于新房成交来说，也可以在介绍环节和议价成交的关键环节，适当插入“亏欠感”。

在介绍环节怎么插入亏欠感呢？介绍的当场，无非是介绍区域发展、周边配套、项目规划、户型、价格。当场使无法插入亏欠感的，这必须在事后。

事后电话回访客户的时候，你可以不总是老掉牙地问：考虑得怎么样了？

而是可以这样说：陈姐，不好意思，上次我给你介绍那套户型的时候，我说了阳台上的栏杆高度是1.1米，后来我仔细帮您问了一下，栏杆的高度其实是1.2米。

这么个细节，会让客户产生什么感觉呢？除了感觉你专业细致之外，还会让客户觉得，我只是随便看看，没想到你那么上心，从而对你和项目更加印象深刻。

在议价成交环节怎么插入愧疚感呢？

比如客户出价出到一个可以卖的价格了，A业务员就说，我倒是很想帮你争取这个优惠，这个优惠超过经理的优惠范围了，估计经理都做不了主，只有打给我们公司老板问问看。

然后A业务员起身，偷偷做一个剪刀手，信息传达给销售经理。然后销售经理回避到后台，其实电话还打给销售经理，老板才懒得管这摊子事。销售经理接到电话后掐掉不接。A业务员再打，再掐。两次之后，就和客户说老板不接我电话，把我电话直接挂了。

过了一会儿，销售经理出来，喊A业务员到一旁，训斥并巧妙地让客户听到：你又给老板打电话了？不是说了不能越级报告吗？你想怎么样？眼里还有没有我这个经理？

这么一通训斥，客户心里肯定就产生了亏欠感。

然后，销售经理出来了解情况，要什么优惠，最后通过电话配合，把价格放出来成交。而A业务员，此时深得客户之心，无论是后续签合同还是介绍客户，客户都会相对尽力配合，因为在帮你谈价的过程中，我是冒着被骂的危险尽过力的了！